车企老总刷新“直播时长”的热度犹如昨日。今天全员直播已成为商用车行业用尽全身解数延长价值链、精准匹配用户需求的“新战场”。

近日，福田汽车董事长常瑞在年中商务会上，向来自全国各地的福田经销商提出了“加大直播和短视频业务开发，创新营销模式”的创新发展路径。

面向日益年轻化、碎片化的用户群体，经销商如何做好数字化转型？两位行业资深经销商分享了自己的看法。

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直播半年

市占率增长6%

“传统线下营销模式的成本压力以及带来的进店量以及销售线索的下滑，使得我们不得不考虑营销模式的数字化转型。”来自黑龙江佳木斯鑫江宏通汽车销售有限公司（以下简称“鑫江宏通”）的总经理韩少辉直言不讳。

从2023年底在福田汽车的指导下进行新媒体转型尝试，半年时间，鑫江宏通皮卡销量占有率提升了6%。

对于韩少辉而言，短视频、直播也是一个从“0”到“1”的全新尝试。一方面，想在亿万人创作的平台内容中生产新亮点并不容易。另一方面，互联网又是个记忆特别短的平台，吸引人关注更是难上加难。

“关键是要找到方法。我认为首先要组建相对健全的人员架构。从最初销售顾问兼职做直播，到逐渐引入专业的运营团队、视频拍摄团队、挖掘专员。如今，我们的直播不仅能确保场控，也保证了线索的实时获取。”韩少辉直言。

“我认为直播要想成功，除了网红的个人张力外，还要有强大的内容支撑，网红反过来也可以让内容的影响力放大。”

韩少辉进一步介绍，一方面通过专业的培训，鑫江宏通有技能更加专业的主播以及更加完善的直播形式，赢得观众的信任。另一方面，得益于福田汽车品牌的支撑力，尤其是火星皮卡本身的产品力，实现了视频的快速出圈。

“火星皮卡是全尺寸皮卡，其次无论是外观还是内饰，相对传统的商用皮卡都有了‘质’的飞跃。得益于火星皮卡的产品力，部分乘用车用户也成为了我们的客户。我们的客户画像也从35岁往上，拓展到了到现在25岁-60岁区间。这也是新媒体带来的新机遇。”韩少辉如是说。

五年做到属地第一

领先第二 一倍以上

“福田专注做商用车业务，体系好，产品品质好；同时也是商用车第一品牌，值得托付。”来自四川绵阳林辰汽车销售服务有限公司（以下简称“绵阳林辰”）的杨春艳，代理福田祥菱微卡业务5年，做直播业务已经4年。

5年时间，绵阳林辰已经是当地当之无愧的微卡第一品牌，2024年1-5月市占率高达48%。

“要让客户喜欢你的车，首先要了解客户。微卡客户越来越年轻化，客户喜欢直播，所以我们一定要去做。”从最初直播一个月一个客户都没有，到疫情这几年逐年增加，绵阳林辰的线上线索转化率越来越高。

“我们身处网络时代，要跟上网络时代的步伐。”杨春艳解释说，过去我们在“大卖场”卖车，现在我们在“4S”店—不仅有休息区，还可以试驾体验，360°全景可见保养过程。“用户现今更关注咨询价值。现在客户在云端已经了解到包括配置、价格等各种信息，线下来店则是试驾体验，时代已经变了。”

从最开始追逐热点、模仿，到现在有更专业的账号运营及人事管理，杨春艳对新媒体也有了更深刻的了解。

“每个人都可以做网红，总有人喜欢你的视频。”杨春艳笃定表示。“一定要是销售顾问做直播。没有专业能力，只是网红不行。网红可能带来曝光量的增加，但被吸引的用户关注的是人，而不是产品和内容。”

“产品永远是第一位的。比如我的一位客户三年来店换购了5辆车。正是因为祥菱无论是外观还是内饰，都非常贴合年轻人审美。同时更有福田品牌的品质和服务保证，所以才能赢得客户一直以来的信赖。”杨春艳进一步强调。

“商用车是生产工具，用户看重的永远是产品本身。而线上推广的速度不仅快，而且曝光度很高，更精准。因为关注视频的一定是对车辆感兴趣的。这样对经销商而言，也进一步降低了获客成本。”杨春艳最后告诉方得网。